Ce stage vente de formation professionnelle continue proposé exceptionnellement à tarif promotionnel a lieu dans les conditions habituelles, dans un centre de formation entièrement équipé pour répondre aux exigences du cours vente. Cette formation vente aux grands comptes s’adresse principalement aux salariés en poste souhaitant acquérir très rapidement les compétences suivantes :

Mettre en œuvre une stratégie performante pour développer ses ventes Grands Comptes. Maîtriser les outils, les techniques et la culture spécifiques à la négociation Grands Comptes. Entretenir et développer son réseau relationnel Grands Comptes.

• Une méthode pédagogique participative est privilégiée à travers des cas pratiques au cours desquels sont abordés les principaux outils de mise en oeuvre d'une stratégie Grands Comptes. Par ailleurs, des mises en situation et jeux de rôle permettent aux participants de s'approprier les techniques de la négociation adaptées aux Grands Comptes.

• Intégrer les évolutions récentes : les nouveaux processus d'achat Grands Comptes
  • Comprendre les spécificités du marketing Grands Comptes
  • Analyser l'évolution des méthodes d'achat et des moyens de recherche des fournisseurs
  • Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés
• Préparer son approche Grands Comptes, choisir sa stratégie
  • Définir et structurer son approche Grands Comptes
  • Gérer selon la finalité : marge ou volume
  • Élaborer une carte d'identité pour chaque Grand Comptes : les éléments d'information pertinents à retenir, obtenir ce qui manque
  • Connaître les structures hiérarchiques et décisionnelles au sein de chaque grand groupe Identifier ses interlocuteurs clés, repérer les personnes influentes, les prescripteurs et les vrais décideurs
  • Comprendre leurs problématiques stratégiques et financières : préparer une offre adaptée à leurs attentes
  • De la stratégie au plan d'action commercial (PAC) : planifier les actions à mettre en œuvre
  • Étude de cas : élaboration de fiches d'identité Grands Comptes sous forme de modèles types

• Préparer la négociation
  • Dessiner les contours de la négociation : les objectifs, le cadre, les interlocuteurs
  • Définir avec précision ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas en tenant compte du rapport de forces spécifique aux Grands Comptes
  • Utiliser une matrice des objectifs et des contreparties adaptée aux Grands Comptes
  • Prévoir les positions de la partie adverse, anticiper, préparer des solutions de rechange
  • Élaborer son argumentaire selon la dialectique argument / objection
  • Construire les différentes étapes de la négociation afin d'aboutir à une conclusion profitable

• Déceler les motivations du client
• Décrypter ses attitudes et y réagir de manière adaptée
• Bâtir sa stratégie sur un accord gagnant-gagnant
• Revêtir et assumer son rôle d'ambassadeur
• Savoir mener les négociations difficiles en rééquilibrant le rapport de force
• Choisir le moment opportun pour parler du prix Justifier les différents éléments du prix : quelle valeur ajoutée ?
• Valoriser chaque concession et demander une contrepartie
• Solutionner les blocages et impasses
• Faire le point périodiquement pour avancer dans la négociation : la méthode des conclusions intermédiaires
• Réagir à la pression
• Utiliser les différentes techniques de la persuasion : ressorts et axes de discussion

• Récapituler les différents points d'accord et de désaccord : quelle proposition finale ?
• Définir avec le client le calendrier des suites à donner à la négociation
• Élaborer les outils de planification et de suivi : planning, chiffre d'affaires et marge prévisionnels, tableaux de bord
• Consolider son entretien, préparer l'avenir